中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必知8大要素

    目前，中小企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)營銷的中流砥柱，同時中小型企業(yè)也是網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)所關(guān)注的群體。但是，據(jù)CIME專家組所帶領(lǐng)的調(diào)查團隊調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前一些中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷不盡如意。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是一種很新型的營銷手段，因此，在實施的過程中，企業(yè)難免出現(xiàn)諸多誤區(qū)，造成所希望達到的效果總是未能如愿，讓滿懷希望的企業(yè)受到打擊，甚至否認掉網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。也或多或少的影響了網(wǎng)絡(luò)營銷這最有發(fā)展前景的營銷手段的發(fā)展。任何事情的結(jié)構(gòu)都是多種因素作用而成的，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣也不例外，下面我們就來一一介紹一下影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果的各種因素。

    一、時機：用一話來描述成功者就是恰當?shù)臅r機做了正確的事情。做任何事情都要講究時機，最簡單的冬天穿背心和夏天穿羽絨服都會被認為是不合時宜的，很可能還會被大多數(shù)人認為是精神病。企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣也要選擇恰當?shù)臅r機，例如一個生產(chǎn)皮衣的企業(yè)在夏天做廣告，幾乎是白花錢。再比如說5年前做百度搜索和現(xiàn)在做效果肯定天壤之別，因為那時百度的使用率要和現(xiàn)在差很多。一般來說選擇在銷售旺季前一到兩個月開始做推廣，并且隨著銷售旺季來臨逐漸加大力度，會取得現(xiàn)對較好的效果。在時機這個因素當中很重要的一點就是重大事件，企業(yè)把產(chǎn)品和當前大眾最關(guān)注的重大事情聯(lián)系起來，利用人們關(guān)注的焦點來推廣自己往往會取得非常好的效果。所謂“機不可失，時不再來”，把握住了時機就成功了一大步，接下來的就看你怎么去做了。

    二、途徑：在選擇了恰當時機之后，企業(yè)接下來要考慮的是通過哪些途徑來發(fā)布自己的信息。在選擇途徑的時候必須要考慮哪些媒體是目標用戶經(jīng)常訪問的，有些網(wǎng)絡(luò)平臺雖然用戶量非常的大，但是不要被表面現(xiàn)象所蒙蔽，數(shù)量是一方面，更重要的是質(zhì)量。1000個非目標群體點擊的價值比不上一個目標群體點擊的價值，企業(yè)推廣的目的是帶來客戶不是做秀，我們需要的是產(chǎn)生實實在在的經(jīng)濟收益。選擇目標群體相對集中的網(wǎng)絡(luò)平臺是網(wǎng)絡(luò)推廣取得效果的基本保障。目前國內(nèi)最大的信息平臺是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)。在這里建議大家，在選擇推廣途徑的時候先做一次目標客戶群體調(diào)查，不要憑感覺盲目的去做。

    三、推廣策略：在把握住了時機并且確定了推廣途徑之后，我們要考慮的就是推廣策略，即我們在哪些媒體上進行多大力度的推廣。舉個例子，企業(yè)在新浪首頁做廣告肯定要比在頻道頁做，受關(guān)注的程度高，比如首頁通欄右側(cè)文字廣告一天的成本是一萬七，那么你要考慮這一天帶來的客戶能產(chǎn)生這么多的收益嗎？如果不能那只是賠本賺吆喝的事情。再舉個例子，同樣在百度上做推廣，排名第一和排名第十一的效果完全不一樣，當然推廣成本也相差很多。這里并不鼓勵大家都去爭第一，那樣的結(jié)果只有搜索引擎服務(wù)商最得意，因為這正是他們想要的結(jié)果，而企業(yè)的支出會大幅度增加，很多情況下并不劃算，除非是那種"半年不開張，開張吃半年的企業(yè)"。在“全國信息技術(shù)人才培養(yǎng)工程”即CIME網(wǎng)站有很多企業(yè)網(wǎng)站推廣分析和相應的知識講解，大家可以參考學習。計算獲得一個客戶的成本和平均收益能給我們的網(wǎng)絡(luò)推廣提供有力依據(jù)，例如：企業(yè)做成一個淘寶網(wǎng)客戶的平均銷售額是5萬，平均凈利潤是1萬，通過搜索引擎平均每1000次點擊可以成交一個客戶，我們可以看出當單次點擊費用為10元時，企業(yè)是沒有利潤的，超過10元是賠錢的，假設(shè)要保證企業(yè)最低的10%利潤率即5000元，那么單次點擊成本不能超過5元。通過這個簡單的計算希望企業(yè)能夠合理的利用網(wǎng)絡(luò)推廣，避免更大的風險。

    四、廣告策劃：我們生活在廣告滿天飛的時代，用戶面對鋪天蓋地的廣告早已麻木，什么"跳樓大甩賣"、"清倉大促銷"之類的早已沒有吸引力。好的廣告詞應該有創(chuàng)意、簡潔明了，最重要的是讓消費者產(chǎn)生共鳴。例如說一款空調(diào)，強調(diào)你的技術(shù)多么先進，獲得多少獎項，還不如直接告訴消費者我的空調(diào)特別省電，可以幫他們省錢。再比如說"筆記本暑期促銷"的吸引力遠遠不如"全新筆記本1999元"。比如"極速400電話網(wǎng)"的的廣告語是"真正實體固話線路400電話"，直接表明了自己的權(quán)威性和安全性，畢竟企業(yè)用戶根本不合適使用網(wǎng)絡(luò)版400電話。你的廣告不管讓客戶群體產(chǎn)生興奮、置疑都好，關(guān)鍵是能引起他們的興趣，最忌平淡無奇的廣告設(shè)計。

    五、網(wǎng)站速度：因為是網(wǎng)絡(luò)推廣，所以在這里網(wǎng)站速度很重要，誰也不會花1分鐘時間來等待你網(wǎng)站打開。由于中國存在南電信北網(wǎng)通的情況，北方用戶訪問南方的電信服務(wù)器速度會比較慢，所以在選擇服務(wù)器機房的時候應該注意針對目標群體所在區(qū)域選擇他們打開速度快的機房。如果你的客戶是全國的那么最好選擇電信、網(wǎng)通雙IP的服務(wù)器。很多企業(yè)都在使用虛擬主機，在選擇的時候往往喜歡找大的虛擬主機服務(wù)商，殊不知他們的一臺服務(wù)器要供成百上千的網(wǎng)站使用，速度慢是必然的，建議企業(yè)選擇虛擬主機時找一下口碑好的小服務(wù)商，他們的服務(wù)器負荷沒有那么大，速度會快一些。目前國內(nèi)雙線機房也很多，如果企業(yè)用戶遍及全國，也可以考慮使用比如"九二合租" 這樣正規(guī)ISP資質(zhì)IDC提供的雙線網(wǎng)站空間。當然，IDC行業(yè)穩(wěn)定性最佳的是萬網(wǎng)。

    六、溝通方便：前面的工作都是讓更多的潛在客戶看到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，并產(chǎn)生興趣。相信絕大部分人都不會通過網(wǎng)絡(luò)看了產(chǎn)品介紹就決定向企業(yè)購買，更多的是與企業(yè)取得聯(lián)系并且回去進一步的咨詢和商談價格。這個時候企業(yè)應該提供電話、詳細地址、郵件等聯(lián)系方式，也可以增加QQ、MSN等，以便潛在客戶選擇自己方便的方式與企業(yè)聯(lián)系。現(xiàn)在400電話已經(jīng)很普及了，越來越多中小企業(yè)都辦理了400電話，400電話提高企業(yè)想象，大大提高企業(yè)廣告效果轉(zhuǎn)化率，一年只需要幾百元成本，性價比很高，建議去"極速400電話網(wǎng)"這樣的正規(guī)代理商辦理，而且他們的是實體固話線路400電話，信號穩(wěn)定還安全。我曾經(jīng)看到有些企業(yè)在網(wǎng)址上只留了一部電話，并且占線率極高，這樣的話客戶難以和企業(yè)取得聯(lián)系，等于前面的工作都是在浪費資源。

    七、網(wǎng)站導航：網(wǎng)站是用來宣傳公司業(yè)務(wù)的，不是讓人欣賞的花瓶，實用、易用是最重要的，當然也不能太難看，否則也沒有幾個人愿意繼續(xù)看下去。有些企業(yè)網(wǎng)站做的非常漂亮，但是要找一個產(chǎn)品需要點擊好幾次，有時候還找不到，要知道每增加一次點擊就要失去大約30%的客戶，企業(yè)的網(wǎng)站應該調(diào)理清晰的展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是和客戶玩尋寶游戲，那樣吃虧的只能是企業(yè)自己。還有一些企業(yè)在做推廣的時候，無論什么宣傳產(chǎn)品都鏈接到網(wǎng)站首頁，我甚至見到過一些網(wǎng)站首頁是一個很炫的動畫，但是沒有跳過按鈕，也就是說每一個對他們產(chǎn)品感興趣的客戶都要先看半分鐘Flash，這樣是在把找上門的客戶往門外推呀。這一點，大家可以參考一下比如聯(lián)想網(wǎng)站，用戶體驗極佳。最好的方法就是企業(yè)宣傳什么產(chǎn)品就鏈接到介紹相應產(chǎn)品的頁面，讓客戶打開直接就能看的感興趣的產(chǎn)品，為客戶提供方便就是給自己贏得成交機會!

    八、素質(zhì)與競爭力：素質(zhì)，這里指的是客服人員和銷售人員的談判能力，問題處理速度等。做營銷的人都知道客戶購買一個產(chǎn)品，銷售人員的因素占了七成以上。產(chǎn)品再好，銷售人員不能抓住產(chǎn)品買點、不能掌握客戶心理，成交的幾率也會很低，除非是客戶對你的產(chǎn)品已經(jīng)非常了解和信賴，就是要和你購買。安排有實力的客服和銷售人員接待主動咨詢的客戶是提高成交率的重要保障。另外一點，是關(guān)于企業(yè)競爭力的，大部分人在做出購買決策之前都會貨比三家，如果你企業(yè)的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比品牌、性能、價格、服務(wù)等都處于弱勢，那么即使你的銷售人員再好，最終成交的幾率也會降低很多，除非用一些欺騙手段蒙那些比較外行而又頭腦容易發(fā)熱的客戶。這兩點，也是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心關(guān)鍵，需要企業(yè)整個團隊的協(xié)作，良好的企業(yè)文化和管理氛圍，才是長久之計！

    說了這么多，相信大家應該已經(jīng)了解了，網(wǎng)絡(luò)推廣的效果好壞是多種因素作用而成的。隨著網(wǎng)絡(luò)全面的滲透到企業(yè)運營和個人生活當中，網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸被越來越多的企業(yè)所認可。然而，“如今漫天飛的網(wǎng)絡(luò)廣告，難以吸引到趨于理性的網(wǎng)友，加之對網(wǎng)絡(luò)廣告的信譽度和滿意度不斷降低，其效果定然降低，與此同時，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)還沒有足夠深刻的認識，沒有長期的針對性的營銷策劃，造成目標不明確，效果不明顯，并不能達到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。”等等……，所以筆者希望能借此文，與更多中小企業(yè)共同交流學習網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗技巧。

    有些企業(yè)經(jīng)營者說"某某推廣效果好"或者"某某網(wǎng)站效果不好"，這些說法都太主觀了，只有客觀的對待才能得出正確的結(jié)論。我曾經(jīng)接觸過一個企業(yè)經(jīng)營者，一談到互聯(lián)網(wǎng)就說網(wǎng)絡(luò)根本就沒用，再談下去得知他們做了個網(wǎng)站沒做任何推廣工作，還在抱怨網(wǎng)絡(luò)上來不了客戶。這種想法很可笑，就像是在家里放幾臺電腦，成天坐著就想自己家成了中關(guān)村。沒有一件事情是肯定行或者不行的，網(wǎng)絡(luò)推廣也是一樣，只要理性的分析、周密的策劃、